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Um dos pilares mais importantes para o sucesso de uma franquia é a equipe de vendas. Ela deve ser qualificada para garantir o sucesso da marca, uma vez que a força comercial, além de impulsionar a receita, contribui com o relacionamento com o cliente. Reforça também a identidade da marca no mercado, estratégia da qual temos falado muito aqui nos conteúdos da Dennova.
De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), em 2023, o faturamento nominal das franquias cresceu 13,8% em relação a 2022. Para a entidade, o que mais contribui para o avanço do setor é a qualidade da equipe de vendas. Vamos, então, falar deste diferencial competitivo necessário para uma franquia se destacar.
Por que a equipe de vendas é considerada a vitrine da franquia?
Porque ela pode ser a primeira experiência mais próxima do cliente com a marca. Ou seja, os vendedores devem ser bem treinados para criarem a melhor impressão possível para o público, resultando em vendas imediatas ou futuras.
Quando o cliente se sente bem, ele volta, pois não esquecerá da experiência positiva que teve no local, mesmo não tendo comprado nada em sua primeira visita. Lembrando que as pessoas compram experiências, mais do que produtos.
Outro ponto importante sobre a equipe de vendas: quando qualificada, ela conhece a fundo os produtos oferecidos pela marca. Ou seja, os vendedores são intermediadores. E toda essa expertise de mercado é fundamental para aumentar as chances de fechamento das vendas, mas principalmente para atualizar o cliente sobre os produtos e mostrar a ele como cada opção pode atender às suas necessidades.
Aqui, vale investir numa estratégia importante: oferecer treinamentos regulares à equipe de vendas, de modo a mantê-la atualizada sobre os lançamentos das coleções, produtos e serviços, bem como dos benefícios oferecidos ao consumidor. A propósito, o público quer ser compreendido e ter suas necessidades e expectativas atendidas. A equipe de vendas deve ser qualificada para isso.
A equipe de vendas deve investir no relacionamento com o cliente ou isso é função do marketing?
Alguns dos principais objetivos de uma marca é atrair e fidelizar os clientes. A equipe de marketing é responsável por desenvolver estratégias de atração, capazes de chamar a atenção do público. Mas a equipe de vendas deve ter as melhores ferramentas para fidelizá-lo.
Como isso é feito? Por meio da construção do relacionamento com o cliente. Uma equipe comercial qualificada sabe que deve valorizar o atendimento personalizado e acompanhar seus clientes, inclusive, no pós-venda, gerando a satisfação de cada pessoa. Afinal, nós, seres humanos, precisamos de vínculos fortes.
Além disso, quando os vendedores estão bem preparados são mais produtivos. Logo, a franquia deve investir em processos eficientes de capacitação para melhorar as habilidades de negociação. Dessa forma, será possível que todos da equipe fechem as vendas em menos tempo, sabendo ainda lidar com objeções. Uma equipe de vendas qualificada tende a converter leads que poderiam ser perdidos por falta de uma abordagem adequada.
É importante que a estratégia da franquia esteja alinhada com a franqueadora?
Sim, é fundamental. Aliás, quando a equipe de vendas, além de qualificada, está alinhada com as estratégias da franqueadora, consegue garantir que os objetivos sejam cumpridos e a credibilidade da marca é respeitada. Isso é importante para todas as frentes – seja na padronização do atendimento ou no próprio aumento da receita.
Ainda conforme a ABF, quando uma franquia investe em treinamentos, tende a garantir que a experiência do consumidor seja uniforme e positiva. E essa capacitação deve ser contínua para que cada vendedor possa se adaptar às mudanças do mercado e ao comportamento do consumidor (que muda sempre também).
Quando o time todo está bem preparado pode transformar potenciais clientes em fiéis compradores. Cada integrante passa a ser capaz de criar as melhores experiências de compra e alavancar a receita.
Devemos considerar que a equipe de vendas é o espelho de uma franquia. É ela que garante a transmissão dos valores da marca e como o cliente receberá essa mensagem de forma clara e objetiva.