O que é persona e como ela pode te ajudar a vender mais.

Persona é muito mais do que público-alvo

Mesmo antes da abertura de uma empresa é preciso identificar quem será o público-alvo que ela irá atender. Sem essa condição básica não se chega a lugar algum. O produto que será fabricado e/ou comercializado, ou o serviço que será oferecido terá um único fim: o consumidor. Quanto mais informações sobre ele conseguir, mais fácil será elaborar um planejamento assertivo que atenda suas expectativas.

Identificar o público-alvo requer análise técnica e facilita o processo de elaboração e desenvolvimento de estratégias de marketing a curto, médio e longo prazo, pois garante a definição do foco das ações. A criação de uma Persona pode ajudar, e muito, nesta fase de definição de metas.

Afinal, o que é Persona?

Entenda a diferença entre persona e público-alvo e como utilizar a definição da persona como estratégia de marketing digital, aumentando suas vendas.

Apurando-se mais o filtro a partir do público-alvo, chega-se na definição da Persona, que consiste em atribuir características humanas à figura do comprador médio da empresa. Essa técnica ajuda o departamento de marketing a conhecer e entender mais a fundo os Leads durante a jornada de compra.

Definir a Persona ajuda a responder algumas questões sobre ela, como: do que ela gosta, o que faz, onde trabalha, qual sua atividade, seus hobbies, etc. É uma forma de entendê-la melhor baseando-se em informações que tornarão o relacionamento mais próximo, algo bastante útil, principalmente no meio digital onde o contato pessoal nem sempre ocorre.

A equipe de marketing pode tratar a Persona por um nome, para facilitar o entendimento por parte dos integrantes durante reuniões de trabalho. A Persona passa a ser encarada como um consumidor real e as simulações das ações ficam melhor compreendidas por todos da equipe.

Público-alvo não é o mesmo que Persona

Mas atenção para distinção entre público-alvo e Persona. Apesar dos dois termos soarem parecidos a definição de cada um é diferente. Enquanto que público-alvo se refere ao universo da população interessada em determinado produto, a Persona traz informações mais específicas e precisas o perfil médio desse universo. Mas afinal, o que é a Persona no marketing digital e porque ela é diferente de público-alvo? Para entender, nada melhor do que exemplificar:

Público-alvo imaginário: Homens e mulheres na faixa dos 30 a 40 anos, recém-casados com nível superior, renda média acima de R$ 7.000. Querem investir na carreira, gostam de jantar fora, viajar e pretendem ter filhos daqui a 3 anos, quando estiverem estabilizados.

Persona imaginária: Humberto tem 33 anos, formado em Administração de Empresas, é coordenador de vendas em uma empresa média, está nela há 3 anos e meio. Pensa em investir em cursos de especialização para chegar à gerência em, no máximo, 2 anos. Gosta de crianças, mas não tem filhos por enquanto.

Nesses exemplos, note que a Persona representada acima saiu do grupo de público-alvo, mas tem maior detalhamento de suas características.

Por que a Persona ajuda a vender mais no marketing digital

Para o marketing digital, definir a Persona ajuda na elaboração de conteúdo, de acordo com o que está buscando, adequação no tipo de linguagem em posts, blogs, tipos de fotos, e-mails marketing, banners para sites, etc. Essa receptividade causa maior empatia com o público e permitirá relacionamentos mais duradouros e confiáveis e facilitará saber como está sua jornada de compra.

No marketing digital é possível traçar o perfil da Persona analisando seu comportamento: como ele navega pelo site, suas atitudes nas redes sociais, posts que curte e/ou compartilha, grupos dos quais faz parte, downloads de filmes e músicas que já fez, se alguma vez entrou em contato via chat ou e-mail com a empresa, etc. Suas atitudes vão revelando um pouco mais sobre seu perfil. Com uma pesquisa mais apurada é possível encontrar até foto do Lead nas redes sociais, materializando formalmente sua figura.

Como criar Personas

A Persona não se restringe somente aos clientes. A empresa também pode criar uma que a represente. Nesse caso ela é chamada de Brand Persona e é útil para se apresentar ao público interno e externo de maneira mais pessoal.

Em relação à Persona dos clientes, o departamento de marketing da empresa pode criar uma Persona dos clientes usando duas metodologias diferentes que vão gerar a Proto Persona ou a Buyer Persona.
A Proto Persona é idealizada pela equipe de marketing sem nenhum dado concreto que trace seu perfil. É fruto das experiências que os profissionais têm em relação às atitudes do consumidor.
A Buyer Persona está baseada em dados reais dos clientes, por meio de pesquisa de opinião, coleta de dados pessoais, informações sobre preferências, etc. Há uma base bastante sólida que precisa ser interpretada de forma correta para conseguir extrair as características dessa Persona.

Pode ser necessário a criação de mais de uma Persona, sendo uma prioritária e as demais secundárias. Mas é recomendável que não ultrapasse de três Persona, para que as estratégias de marketing fiquem muito diluídas e possam desviar o foco das ações.

 

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