O que é Lead Scoring e para que serve

Lead Scoring e as melhores práticas
para a equipe de vendas

O trabalho do marketing digital não deve parar após a captação de Leads. Afinal, houve um trabalho enorme para conseguir as informações e elas devem ser utilizadas da melhor forma para nortear os próximos passos do marketing digital da empresa. O Lead Scoring é uma ferramenta que cria uma base de informações prestadas pelos Leads. As questões ajudam a identificar o ponto em que o público-alvo se encontra para fechar o negócio.

Duas categorias são muito importantes para o Lead Scoring:

  • Perfil: Relacionado às informações corporativas, como: cargo que ocupa, segmento da empresa, localização, número de funcionários, faturamento da empresa. Pode constar dados mais específicos como: A empresa tem blog? Conta com um time dedicado ao marketing? Investe em campanhas digitais no Google Adwords?
  • Interesse: Áreas de interesse, como: material que fez download, se recebeu e-mails de materiais digitais para estudo, há quanto tempo se relaciona com sua empresa, etc.

Essas duas categorias englobam questões essenciais para entender o perfil do Lead e conseguir identificar em que fase do processo de compra ele está. Outros itens podem ser acrescentados ao Lead Scoring para torná-lo mais assertivo.

Por que o Lead Scoring diminui o custo de vendas?

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Uma vez alimentado com as informações essenciais, o Lead Scoring realiza automaticamente a classificação dos Leads e a equipe de vendas pode adotar esta ou aquela postura para fechar negócios.

Duas situações para exemplificar as diferenças de Leads apontadas no Lead Scoring que resultam em economia:

  • A Empresa A tem alcance regional e um Lead de outro município, distante 100 km, se interessou pelo serviço de manutenção de fornos industriais. Atender esse pedido irá demandar mais tempo, aumento de custos para deslocamento de pessoal, alimentação, etc. A abordagem deve levar em consideração essas variáveis, que serão identificadas pelo Lead Scoring.
  • A Empresa B realiza cursos on-line de gestão de pessoas e a localização do seu Lead não é importante, uma vez que os cursos são virtuais. Outros dados são mais relevantes, como saber o cargo que o Lead ocupa na empresa, o setor em que trabalha e identificar o seu poder de decisão, pode ser uma oportunidade de oferecer outros cursos administrativos. Nesse caso, a abordagem da equipe de vendas será mais focada.

Material de apoio para equipe de vendas

Utilizar o Lead Scoring torna mais objetiva as ações da equipe de vendas. Oferecendo maior conhecimento dos Leads ela se prepara melhor para as abordagens. Se o Lead mostrar muito interesse no produto, deslocar o melhor vendedor da equipe para atendê-lo, talvez não seja a decisão mais prática. Além de ter um custo mais elevado, esse profissional poderia se dedicar a Leads que estejam mais distantes em fechar negócio. Um profissional menos experiente tem um custo operacional mais barato e pode trazer o mesmo resultado – cuidado para haver um equilíbrio na hora de distribuir as planilhas à equipe, para não privilegiar só os profissionais menos experientes.

Importante: Ao implantar o Lead Scoring a equipe de vendas deve ser treinada para interpretar corretamente os dados gerados, caso contrário, todo o trabalho pode ter sido em vão. A equipe receberá planilhas com os pontos e suas atribuições, que devem estar claras para todos terem a melhor performance.

 

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